CURSO ONLINE “NEGOCIOS INCLUSIVOS” – CODESPA

Lección 5

Para desarrollar un negocio inclusivo, se requieren ciertas condiciones que lo hagan factible para las empresas, las comunidades y el entorno social y natural. Hay 4 retos fundamentales:

1. Contar con un buen producto o servicio.
2. Contar con un buen modelo de negocio.
3. Desarrollar la demanda para el producto.
4. Conseguir que el producto llegue al cliente.

En esta lección, veremos en detalle el primero de ellos. Pero, antes de continuar, es importante hacer dos aclaraciones previas:

Cuando hablamos de “producto” en esta lección, nos estamos refiriendo también a “servicios”.

La creación del producto puede partir desde cero o derivar de un producto ya existente, que se modifica o adapta.

Principales características de un buen producto:

1. Adaptado a una necesidad concreta. El producto debe responder a una necesidad real y tener las características propias que hagan viable su uso en el corto y largo plazo.
2. Asequible financieramente. Especialmente si se trata de productos dirigidos a la base de la pirámide, el precio es uno de los factores más limitantes para crear demanda. No se trata esencialmente de crear productos baratos, sino de crear esquemas de pago o servicios financieros que permitan a la población sin recursos comprar los productos. Los mismos servicios son necesarios si la base de la pirámide es quien vende el producto u ofrece el servicio.
3. Accesible y disponible. Muchas familias no tienen suficientes recursos para trasladarse, por lo que es importante acercar el producto a sus comunidades. Asimismo, el momento y decisión de compra no suele ser postergable, con lo cual es importante que el cliente pueda disponer del producto cuando tiene la necesidad y la posibilidad de comprarlo, ya sea por disponer del dinero o por tener la opción de compra a través de un esquema de pago adaptado a su capacidad.
4. Escalable. Si la población que puede beneficiarse y necesitar ese producto es amplia, lo ideal es que el producto llegue cada vez a más y más personas. Desde el punto de vista social, cuantas más personas puedan hacer uso de un producto, mayor impacto social y económico se estará consiguiendo. Desde el punto de vista empresarial, evidentemente, a mayor venta, mayor beneficio económico.

Diseño de producto: enfoque y proceso

¿Cómo acertar en el diseño del producto? Sus características, su precio, su propuesta de valor… son elecciones decisivas para el éxito. Uno de los principales errores que se han producido en el diseño de productos inclusivos es partir de una concepción predeterminada de cuáles son las necesidades existentes y de cómo se deben resolver. Los esquemas de concepción del producto que funcionan en los mercados tradicionales pueden ser insuficientes para negocios que quieren incluir a la base de la pirámide.

Al respecto, es importante:

• Cuestionar el objetivo del producto. Por ejemplo, preguntándonos: ¿responde el producto a una necesidad concreta determinada desde fuera de la comunidad?, ¿ha surgido el producto como respuesta a una demanda?, ¿es consciente la comunidad de sus necesidades?, ¿son las necesidades detectadas reales o concepciones occidentales sobre lo que una necesidad?, ¿comparte la comunidad la necesidad de abordar las necesidades detectadas?, ¿el producto concebido implica romper con hábitos tradicionales de la población?
• No “enamorarse” del producto. Es importante mantener el sentido crítico, ser capaces de de ver más allá, tener flexibilidad para adaptarlo en función de la respuesta del usuario final.
• Escuchar y aprender de la comunidad. Escuchar con atención y apertura ayuda a desechar prejuicios. Hace falta un conocimiento de la cultura profundo y exhaustivo: cuáles son las costumbres y las dinámicas de la comunidad, qué necesidades deben abordarse y cómo, de manera que el producto sea atractivo para dicha población, tanto si van a ser proveedores como si son destinatarios.

Reflexión:

Las personas que viven en contextos de pobreza no valoran únicamente el precio del producto, sino también los atributos psicológicos o aspiracionales.

Metodologías de diseño participativo

En cualquier proceso de cambio, crecimiento o innovación, las comunidades deben tener claras sus prioridades, decidir sobre las cuestiones que afectan a sus vidas. Cada vez más, los actores de cooperación al desarrollo son conscientes de la necesidad de implicar a la base de la pirámide en las fases de diseño del producto.

Existen varias metodologías de diseño participativo que facilitan el trabajo de creación, por ejemplo:

1. Human-Centered design (diseño centrado en las personas), de IDEO. La organización se aproxima al público meta con una mentalidad muy abierta, para detectar cuáles son las necesidades más concretas y cómo diseñar el producto. Para ello, se manejan tres fases: oír, crear y entregar. En pocas palabras: escuchar a los usuarios finales e incorporar su opinión y conocimiento en el diseño y creación de los productos y servicios.
2. Creative Capacity Building (desarrollo de capacidades creativas), de Global Cycle Solutions. Se capacita al público meta para que diseñe el propio producto. El objetivo es que los participantes creen o adapten ellos mismos las tecnologías que mejoren sus vidas y fortalezcan a sus comunidades. Se logra a través de un currículo práctico, accesible para todos los niveles educativos, con el que cualquiera puede convertirse en un creador activo de tecnología.
3. Co-creación es como lo define el programa Work4Progress de Fundación ‘La Caixa’. Se trata de generar ideas o soluciones con la comunidad en torno a un problema determinado. El objetivo es que esas ideas puedan concretarse en prototipos. Conectar a las personas de la comunidad entre ellas y con otros actores, es también un resultado deseable e importante del proceso de co-creación. Este proceso se retroalimenta con el proceso de escucha.

Reflexión:

Que haya un buen producto no siempre asegura su éxito y penetración en el mercado. Además de un producto bueno para consumir, se necesita que haya la capacidad de producirlo y de consumirlo. El impacto positivo en la base de la pirámide no es algo inmediato, sino que depende de la gestión del producto. En las próximas lecciones, analizaremos este y otros retos.

Plátano deshidratado. Un producto diseñado en la Amazonía peruana

Los awajún son una comunidad indígena de la Amazonía peruana. Se dedican a la cosecha del plátano, en condiciones de trabajo adversas. Tras 8 meses de cosecha, transportan sus plátanos por río, tanto en la época de sequía como en la de lluvias. Además de la dificultad de transportar la fruta en condiciones óptimas, son los comercializadores intermediarios quienes marcan el precio.

Este era el reto que se planteaba Work4Progress, un programa de Fundación “La Caixa”. La escucha y la co-creación derivaron en la creación de hojuelas de plátano deshidratadas, fáciles de transportar y aptas para uso alimentario, a través de la elaboración de harinas u otros derivados. Gracias a CODESPA y al CIBTM, centro de investigación e innovación peruano, se crearon hornos que funcionan con placas solares, para poder comercializar el nuevo producto.

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